创业创新

成都运动类O2O运营那些坑 听创业者反思花百万砸出的教训

这两年,运动类O2O不断冒出。切的方向从今天来看,市场上运动类互联网公司集中在社交、预定、教练预约、社区、包月运动、在线教学等6大类。

罗曙驰 杨霖 天虎科技  08/22 18:09 评论(0)  阅读(281)

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虎哥和成都运动健身类O2O“运动派”创始人李高洪进行了一次深聊。其项目从失败到转型,几百万烧出的血淋淋的教训,或许可以为创业者们提供某种借鉴。

历数那些踏过的坑

这两年,运动类O2O不断冒出。切的方向从今天来看,市场上运动类互联网公司集中在社交、预定、教练预约、社区、包月运动、在线教学等6大类。

以成都本地来说,约运动走的是陌生运动社交,咕咚是智能硬件切入社交,运动酷是赛事活动组织的社区,但发展差异较大。

90后的李高洪市场出身,做过策划,是极度的运动爱好者,在工作中和不少场馆熟络,于是动了招募团队打算做一个运动健身类O2O平台的念头。

2013年9月团队组建完成后,运动派融了一笔资金,选了场馆预定方向:签约场馆预定+线上导流+商户CRM系统的模式。

1犯的第一个错误,是产品开发周期过长,同时线下各品类全线铺开,但对场馆却没有掌控力。

2014年3月,官网上线;2014年4月开始设计产品,10月运动派商家SAAS管理系统上线,并在今年推出移动端。期间团队用了几个月时间,全城几百家运动场馆,70%都跑过。但辛辛苦苦跑下来,最后却发现:在这场合作中,自己剃头挑子一头热。

“运动场馆,包括健身房,有一整套线下的营销推广模式,对某一家互联网平台的线上引流并不特别倚重。”李高洪说,一家运动场馆,可能同时和数家线上平台合作。这就对初期运营的线上平台的引流能力提出了很高的要求。另外,运动场馆的使用高峰期无非也就是早晨、中午、夜晚三个时段,尤其是好的场馆,运动类O2O要拿到核心的时段资源,考验掌控能力。

在这样的市场氛围下,且不说运动派能否建立成功的商业模式,光是用户的线下体验就很难保证。“我们花大力气吸引用户,保持活跃度,将他们引流到线下去体验,但是场馆却逮到就开始推销年卡。”

看到这里,你大概正会心一笑。对于场馆来说,向潜在客户推销年卡或次卡,已经是多年来行业中惯用的营销手段,但对于一个新兴的创业项目来说,这很可能会成为用户体验变差,甚至导致用户流失的关键一环。

运动派曾以为场馆内的社交也是进一步的方向,但尝试了后并不看好。过去运动派也在场馆内放置二维码下载展示,也有人驻守提醒和帮助下载,但用户下了之后,粘性并不大,反而场馆内会员之间微信交流更加方便。

第2个错误,是没有坚持一个好的产品方向。通过健身运动场馆CRM系统,运动派试图走通模式。他们开发了一套系统,便于场馆做前台会员管理和收银。在整个运营周期内,CRM系统经历了免费和小规模收费的循环。

但对于运动派来说,通过CRM系统的连接,可以加强场馆联系,更重要的是合作获取数据。这套系统通过上百家场馆,总共拿到了7万多人的数据。这个数字已经不小了。

如果照这样往下再走下去,也许有可能成为SaaS领域内一个突破方向。但团队之间对方向起了冲突。小型CRM系统只能适应社区型、个体型场馆的会员管理,像浩沙等大型连锁场馆,会员管理系统完全是命根子,必须由自己定制开发。这会使得运动派SaaS产品的延展方向会受到局限。

运动派如果要在场馆管理系统上达到前后端一体化的高度提升,必须大为加强技术开发。但因为李高洪是市场出身,对于把公司变为一个技术驱动型产品为主的企业,深感驾驭能力不够,因此在B端没有进一步的深入开发下去。

第3个错误,是错误估计现金流,盲目信任用户规模而忽视收入规模。在业务没想通、用户量没到一定级别的情况下,就推出APP。

今年年初,因为CRM系统收到了几万元,团队以为这个方向能走通,开始在APP的商家版、用户版上同时加强开发,同时加强线下推广。

加强用户版也是因为场馆有需求,去为场馆安CRM系统的时候,场馆往往会提出带用户量的要求。

李高洪回想起来,那时候自己还是太过于理想化,互联网的模式是免费为大,想到能靠B端挣点钱,在C端自己放手养鱼等用户量做大就是了。最高峰的时候,团队一度有40多人。公司也从一个普通办公地点,搬到天府广场附近一个较好的写字楼。结果公司烧了几百万后,收入一直没有找到好的突破,运营开始陷入困难,开始裁减人员。

市场变化很快。健身场馆商户对运动类O2O平台的要求也越来越高。李高洪一直担心的是,如果像美团这样的团购类巨头杀入进来,小型的运动O2O平台很难活下去。

行业内,成都的运动场馆预定平台场兜今年也和重庆的动美网合并,而李高洪所知的两个成都运动类O2O项目,都是团队刚刚组建起来不久就悄悄解散。而在国内其他地方,拿到了A、B类投资的运动类项目,要不就是专注在足球、高尔夫等来钱的领域,要不就是像动吧这样有资金、有黄健翔加盟专注做运动培训的,要不就是在教练P2P平台方面取得了突破。

终于,整个运动派项目在今年下半年开始彻底转向。但最核心的技术、市场团队保存了下来。

李高洪花了近2个月的时间来重新制定方向。而过去一年多的经历,让李高洪创业团队明白了一件事情:目前市场上的互联网公司或多或少都存在对“O2O”理解的误差,只有单纯的线上或者强加需求,产品都存在方向上的问题;在体验成分很重的领域做O2O,一定要有足够的线下体验把控能力。换句话说,哪怕模式重一些,他也要自建(或加盟)线下场馆。走场馆直营,既保证了用户体验,也构建了自身的核心竞争力。

在“重模式”中找到最轻的切口

2015年7月,李高洪定下了运动派的转型方向——以瑜伽为早期切口的运动类O2O。李高洪“自持场馆”的想法一出,虎哥也开始质疑:场地、器械、教练,这需要多大的投入?为什么是瑜伽?

因为瑜伽最“轻”啊。按场馆投入来算,瑜伽馆是运动健身各大品类中投入最小,且对器械、场地依赖度最低的运动,一个靠谱的教练、一块瑜伽垫就可以开始练习,户外、上门等各种模式都可。一个标准的社区场馆,2-5万元投入即可。

李高洪说,整个国内瑜伽市场,南方接受度较高,特别是成都,400多家瑜伽馆,10万左右的重度爱好者,据团队了解的情况,成都市场上的瑜伽馆至少有六七成流转过,多是年轻女孩儿创业,运营几个月后遇到用户量不足的经营瓶颈就转手了。“这些瑜伽馆大多规模不大,开在社区里,靠近用户,对我们而言是很好的选择。”

至今,运动派收购了3家社区店,自建了1家商务中心店。有了跑遍全城400多个瑜伽馆的经验,李高洪可以轻松算出这个行当的投入和产出。“按照我们当前采用的198元包月的价位,只要达到每个场馆每月80多名有效会员即可达到盈利平衡。”

你要解决的痛点是不是“行业最痛”?

为什么别的场馆要加入你的运动服务品牌?这一问,引出了痛点。

李高洪认为,在运动健身行业,“最痛”的痛点是啥?是教练!教练收入低下,不注重质量提升,成为了销售员;用户消费门槛高,“预付费”会员卡,大量死卡存在;场馆经营不善,恶意竞争,大量场馆资源空置。

在场馆、教练、用户(消费者)这整个链条中,尤其是在和场馆的关系里,教练并不算强势的那一个。作为“打工者”角色,“底薪+私教课分成”的收入模式下,教练收入低,工作时间长,很多一天工作10小时每月只有3、4千元的收入。

但从另一方面看,教练身边通常有少则数百多则上千的目标用户群,且对这个群里很有影响力,如先赢得教练群体的认可,获得后者背书,那么在今后的推广过程中会轻松不少。运动派的新项目切入,就以教练定位为第一波种子用户,目前建立的几个微信群已经有上千瑜伽教练。

在新的运动派平台上,用户可以根据地理位置和喜爱的教练,预约附近的练习课程;教练自由兼职,免费通过审核,认证,培训成为独立的品牌人。

李高洪认为,在运动派新模式的互联网平台下,通过向附近的教练派单,教练可以按需自由上课,高额提成,收入大大提高。上门、户外、一对一等场景可以在平台里自由选择,有丰富的场景应用环境。而此举也将改善场馆经营,拥抱移动互联网充分利用场馆资源。教练,用户,场馆三方解放,实现社会价值最大化。

为此,运动派除了采取店员超级合伙人制度,招募场馆工作人员,同时还正面向教练众筹:每位教练众筹1.2万元,在运动派里占股0.2%,每年享有境外培训机会,及全年分两次供给的价值1.2万元的瑜伽装备。

目前,已经有一批瑜伽教练先行加入到这项众筹计划当中,据李高洪透露,运动派有意在九月底进一步扩大筹资规模。

二次创业团队互补性强 寻求100万种子融资

新项目的创业团队中,李高洪任CEO,从一开始就一起打拼、曾是某教育培训集团分公司市场总监的李同任市场合伙人,教学总监由资深瑜伽教练、曾自营瑜伽场馆的曹秀碧担任,而在公司最困难情况下依然留下支持李高洪的技术人员王云龙,担任技术合伙人,他拥有较优秀的技术架构能力、丰富的微信开发经验以及移动端开发经验。

“目前在产品形态上,我们要走稳一些。先从微信端开发,以后有海量用户资源和进一步交互需求后再考虑APP。”李高洪称,没有10-20万的用户积累,别去考虑做APP。

目前正在商业模式验证阶段的运动派,为寻求融资开出了一个理智的价格,融资100万元,占股10%。李高洪称,已经开始与部分机构开始接触。

成都有10万人练习瑜伽,运动派获取3万用户,可支撑200个场馆;按照李高洪的设想,通过在核心地段坚持自有场馆,不断收购、自建、联系加盟中小型社区瑜伽馆,如果到上百家的水平,就可以实现运动派掌控的瑜伽馆在成都市区三环内全覆盖。而运动派线上平台则提供支撑。在重型器械逐渐退出社区型运动场馆的背景下,以青年女性为主体的运动派瑜伽用户群会逐渐形成。目前运动派数据库里沉淀的上万用户,也会筛选出来一部分。

往后端走,整个平台还可以丰富场景,逐渐扩展到企业内部运动、教练旅游培训、周边产品电商、场馆wifi、运动洗衣、智能硬件等合作领域,向上下游生态链开放。运动派可以在别处复制这一模式,也能从瑜伽拓展到其他品类,最终建成一个全品类的轻运动健身类O2O平台。他的估计是,互联网+运动市场在明年下半年就会迎来爆发。

运动派现在坚持将收入全部线上化,即使是在场馆内发生消费,也会通过二维码引导的方式转化到线上。李高洪现在对现金流的要求就是稳健流入。

坚持场馆掌控权,会否带来扩展较慢的问题?李高洪的回答是:“有过踩坑的经历,我想,这次转向后的项目一定要走得更稳些。”