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【创客】他签过北京奥运会顶级赞助商亿万大单 却选择了做羽毛球O2O项目

最近,成果和蔡国林准备启动天使轮融资,目标是200万人民币。

姜皮耶 体育大生意 12/03 12:06 评论(0)  阅读(715)

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11月25日,体育大生意记者步入“宇宙中心”五道口的启迪孵化器时,一片浓厚的创业氛围扑面而来,悬挂的各色创业公司名牌让人眼花缭乱,“甜区体育”就在靠近入口处,我们的主人公成果是这家羽毛球创业公司总经理,他当过联想、红牛、加多宝等大公司体育营销总监,却于年初投奔了创业大军。

创业者:15年体育营销路,联想埋下创业种子

记者和成果认识是在几年前一个赞助活动上,当时他还是加多宝体育营销负责人,身高一米九,高大挺拔、意气风发。他是四川成都人,2001年毕业于北京大学宗教学系,这个相当冷门的院系一个年级才6个人,后来多半人也远离了本专业,而成果对市场营销感兴趣,毕业后加盟联想,体育营销一干就是8年。

在联想期间,成果做奥运项目筹备、基本信息收集,跟北京奥组委、国际奥委会谈判,最终为公司拿下TOP赞助商身份。2004年3月,联想以6500万美元的巨额赞助,成为国际奥委会第六期(2004-2008)全球合作伙伴。此后,他继续负责2006年都灵冬奥会、2008年北京奥运会的市场营销工作。

“联想领我进门,开始接触体育营销,做了7年奥运会,我从不懂什么叫赞助,到花一大笔钱做顶级赞助商,学会怎么去和国际奥委会谈判,和北京奥组委维护我们的权益,通过市场推广在消费者中塑造品牌,在公司内部进行凝聚力的打造。”提起第一份工作,成果颇有感触。

2008年奥运会后,成果“转会”红牛,选择红牛,是因为对方提供了一个更好的平台,“专门组建一个部门做体育营销,在一家非体育公司来说是独一无二的机会。红牛一直有着国际化的视野、国际化的参照,在国内有自己的玩法。我有兴趣作为这个部门的创立者,和国家羽毛球队这个优秀的团队建立长期合作。”他帮助红牛2009年签约了国家羽毛球队。

2011年,他加盟加多宝,负责体育项目营销和赞助,主要做昆仑山矿泉水的品牌营销,在那里获得了更多体育项目的参与机会,帮助昆仑山签约了中国网球公开赛、李娜、花样滑冰等体育赛事、明星资源。

15年体育营销经历,最满意的营销案例是?“在加多宝赞助中网。我们做过一个消费者调研,昆仑山通过赞助中网第一年就深入人心。当时中网有很多赞助商,包括第一级的首席赞助商奔驰,第二级的三家钻石赞助商中信、劳力士和中国人寿,昆仑山只是第三级白金赞助商,但是昆仑山作为中网赞助商在消费者提及率中排名第一,认可度和到达率不错。”

那作为一个甲方公司的高管,为何会选择苦哈哈的创业呢?“主要还是因为国家出台的46号文件,我咨询了一些体育圈大佬的意见,马国力、张斌、颜强都聊过,他们觉得是个好机会,自己也对创业感兴趣,就顺其自然。”

他这颗创业的“种子”早在联想时就已深深埋下。“联想就是从中关村一个小平房诞生的企业,1984年,柳传志柳总拿到中科院第一笔投资成立这家公司。对我们来说,他就是榜样。柳总41岁创业,而我创业时还不到38岁,我认为有机会。联想的创业精神从刚入职就埋在心底。所以他们提供的很好示范效应,加上体育产业机会不错,我应该尝试一下。”

为何会选择羽毛球方向创业?成果说,“和当年签国家羽毛球队有很大关系。因为我看到红牛赞助后它自身的变化,销售收入快速增长,品牌价值和针对目标人群获得很好的推广,市场给了红牛巨大回报。”

做什么:羽毛球O2O服务,重点做“羽众”自主IP赛事

今年年初,他和合伙人蔡国林一起确立了羽毛球方向,主要是看中羽毛球市场和参与人口。“2009年红牛签羽毛球队时看到一个数据,一家公司对中国参与运动的人口做了小范围调研,跑步和慢步走第一,第二就是羽毛球,羽毛球参与人口多。目前有个数据,全国羽毛球人口2.5亿,包括老头老太太健身,但是在室内运动来说,羽毛球是室内第一大运动。参与人口基数足够大,你随便看哪个城市的羽毛球馆,下班后都爆满,就知道这个市场有多大。”

公司大股东蔡国林,比成果高一级的北大师兄,也是神人,当初痴迷于羽毛球竟不惜放弃北大博士学位。从北大上学开始,蔡国林就一边打羽毛球,一边在校园BBS上代理销售羽球器材,到目前有十几年羽球装备销售及赛事运营经验。他还是国家级羽毛球裁判。

2015年1月,羽毛球O2O项目“甜区体育”正式立项。在羽毛球、乒乓球、网球运动中,“甜区”是球拍面有效击球区,让击球者用最舒适的力度击出最有杀伤力的落球。这一区域能给足够的威力,控球性与扎实的击球。这个创业项目,从最熟知的领域开始,计划打造最有影响力的羽毛球O2O一站式服务项目。

在甜区体育项目中,执行董事蔡国林负责羽众项目总体策划、赛事组织及落地推广,总经理成果负责羽众项目市场开发、品牌建设及传播。最近新引入了一名技术合伙人,负责产品APP。

业务方面,甜区体育选择从赛事切入,主要包括三个方面。一、凭借蔡国林多年积累的人脉和口碑,承办机关单位、高校、校友、中小学、公司等举办的羽毛球比赛是甜区体育业务主要来源。高校赛比例最大,一个高校赛就有50所高校参加,每个高校20多人,参赛者1000多人。高校赛前,每个学校还有选拔赛,假如一个学校200人选拔,50所学校将覆盖10000人,这就是庞大的市场。二、承接社会、俱乐部赛事,通过这类赛事聚拢大批羽毛球爱好者,成为甜区体育用户。三、打造自有品牌IP赛事“羽众”。

在这三类赛事中,甜区体育将提供包括比赛前期物料制作、流程安排、报名、分组等服务,以及后续的器械提供、教练资源、社交、体育旅游等增值服务,而后期的增值服务将成为他们主要的盈利来源。

甜区体育正式成立是在6月,启动资金是两人共同承担,目前他们主要利用微信公众号“羽众YOZONE”,提供赛事报名等基本服务,以后会提供赛事编排、信息、分享等功能,包括电商销售羽毛球装备、产品。

微信运营一个多月,而APP正在研发之中,计划2016年上半年上线。5个月时间,从筹备公司到招聘,目前甜区体育8个人,主要做赛事运营、赞助、传播。蔡国林的羽阳体育公司赞助一些高校赛,会以“羽众”冠名参赛人数一两百人的北大硕博杯和院系比赛,提供比赛用球等。最近他们也在进行智能羽毛球拍的试打地推活动。

产品功能:《孙子兵法》给羽毛球玩家分级

12月初,甜区体育主办的2015首届“羽众”分级赛即将在北京科技大学体育馆展开。至于“羽众”二字,他解释道:“羽毛球的羽,众就是人多,汉字里人最多的嘛,我们希望聚拢人气,通过移动互联网手段打造中国参与人数最多的业余羽球赛事,这是远期目标。”

成果介绍,这次分级赛主要针对北京地区的羽毛球爱好者,北科大体育馆也是奥运场馆,北京地区数一数二的羽毛球场馆。这是甜区体育希望将分级赛在业余羽毛球赛中常态化的试点,分级赛也是甜区体育最重要的功能。通常情况下,由于业余玩家水平参差不齐,而水平相差太大的两个人也无法进行对抗,所以对于业余玩家的水平界定显得十分必要。

最近学习打羽毛球,成果深有体会:“我们打羽毛球还是更愿意和水平差不多的人打,棋逢对手嘛,在不考虑高额奖金的情况下,会更愿意享受羽毛球的快乐。如果两个人差距太大,不出汗没意思。”他认为,只有实力接近才能激发动力,某一个动作得分了,慢慢强化弱点,通过训练、自己琢磨,有一天赢了对手才能给业余选手带来成就感。

可现状却是,因为玩家分散,目前在玩家圈里,还没有一套经国家认可、大众公认的评分体系。成果介绍说,在甜区体育平台上,玩家可以通过一系列问答判断水平等级,据此选择适合参加的比赛和对手。每次参加完比赛后,比赛成绩可自动计入积分,达到一定积分后玩家会得到一定奖励,或得到评级晋升,这样自然能形成用户粘性,不断扩充用户数量。

目前,羽众的分级标准主要是根据参赛选手的历史战绩,选用了《孙子兵法·军争篇》中的风林火山来分级:“故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷霆。”

从风级到山级是由低到高的进阶过程,比如12月初的这次分级赛就将把所有选手先分为两大组,一组是社会组,包括企事业单位和俱乐部,另一组是高校组,在校学生。层级高低,社会组的话有没有代表俱乐部参加市内比赛,高校组有没有代表学校参加过市内比赛,参加比赛的名次如何。未来,还是有可能在分级上做得更细致,比如由低到高是微风、大风、台风,台风级别的选手可能可以尝试与林级最低一级对抗。

当然,他们还需要和高校、羽协来进一步商议如何更精准地厘定分级标准。

“羽众”不同:智能羽毛球拍第一次实战应用

另一个手段则是利用智能羽毛球拍,通过检测参赛者的挥拍速度来分级。他们已经进行过上千人测试,智能羽毛球拍主要是测算挥拍速度、消耗的卡路里、运动步伐等等。而羽毛球是球类运动中速度最快的,对于爆发力、腕力、发力要求极高,会不会发力直接关系到你的水平高低。比如挥拍速度在230以上,一定是练过的,如果在190以上,可能是没练过但是水平还可以,在150左右就是爱好者,更低就得从头开始。

本次比赛一大亮点,也是北京地区比赛第一次使用智能羽毛球拍,是和国内第一家研发智能羽毛球拍的SOTX索牌(深圳市索德士体育用品公司)合作,通过使用SOTX索牌智能球拍可以为参赛者提供方便,比如测球速、记录分析个人打球风格、监测运动计划完成情况、帮助羽球教学、社交PK排行分享等等功能。未来,智能羽毛球拍有可能成为智能手环之类运动爱好者必备的智能硬件。

▼SOTX索牌高端智能球拍
两位创始人都非常看好智能羽毛球球拍,目前SOTX索牌高端智能球拍售价1599元,普通款售价899元,作为一支材质优秀、功能特别的球拍,是普通白领和大学生可以接受的价位,而且越往后成本会降低,目前市面上还只有SOTX索牌一家公司在做智能羽毛球拍,而未来可能会有更多公司进来分一杯羹。而在他们看来,这块的市场很大,最终可能所有羽毛球运动者都用智能球拍,而索牌的优势在于他们专业研究智能产品开发,同时会在此基础上不断迭代升级,给羽球爱好者提供更智能化的羽球设备。

据体育大生意了解,作为索牌三体智能球拍的投资方双刃剑(上海)体育文化传播有限公司董事长蒋立章先生,和索牌创始人王辉先生,对智能羽毛球未来前景同样十分看好,会投入更多的资本拓展智能羽毛球上下游的产业链整合,他们对体育产业服务普通百姓,提高国民健康的事业,有着深深的情怀。

按照羽众首届赛事计划,本次参赛队伍目标是120支,每支球队6-10人。成果强调的另一点是“羽球会友”,来了就玩,不会只打一场,小组分组可能一支球队可以打好几场比赛。

本届赛事还为选手们准备了丰厚的奖品,比如山级冠军每人价值1599元的SOTX索牌智能球拍一支,山级亚军每人价值899元的SOTX索牌智能球拍一支。比如联想笔记本给高校组,红花郎酒给社会组。

其实,所谓高校组和社会组,也是“甜区体育”所瞄准的两大市场。高校学生接受新鲜事物快,容易组织,各学校都有羽球协会,水平也高,有高校赛,也是未来的消费主力。而社会这块被成果称作“现金牛”,企事业单位、俱乐部人员热爱羽球运动,平均消费能力也高于学生。

融资规划:前三年不盈利,培育10万用户市场

最近,成果和蔡国林准备启动天使轮融资,目标是200万人民币。关于融资的额度和占股比例,“理想状态当然越少越好了,”我们相视大笑,“基本上最多10%。融资看缘分吧,主要看是否和投资人对路,投资人在天使轮阶段,希望他提供资金和大方向,具体的事我们会比投资人看得清楚。”他们虽然希望项目进展更快些,但是也强调需要耐心,“我们希望投资人别着急,在这株猕猴桃树没有彻底成熟的时候,别着急摘,等过两年我们的猕猴桃树能结出更美味的果实,再来分享、采摘。”

到目前为止,他们已经付出了50多万的前提投入,并且做好前三年不盈利的准备。办羽众赛事最大支出是场馆租金,比如12月4天比赛租金20万。“前三年就是养这个赛事,能拉到现金赞助最好,如果拉不到就自己先投入,但我们的根是赛事,肯定要做。”他们盘算着通过器材的销售和承接一些社会比赛来补贴“羽众”分级赛。据成果介绍,蔡国林的羽毛球用品店会并入“甜区体育”,因为他创办的羽阳体育公司原本就是李宁和胜利的一级经销商,卖器材、服装等是传统运动产品短期盈利的最快渠道。

三年之后,羽毛球人群培育起来,可以做培训。而随着自主IP赛事发展壮大,商业价值水涨船高,现金赞助会多起来。三到五年内,器材销售仍将是利润重点,但在5年后,他们看好羽众分级赛盈利,并可以是持续、长期增长的盈利模式。而当业余分级赛做到一定程度,或许可以打通职业赛事通道。

“为什么是三年?”“因为现在民间赛事多,要真正树立品牌,没有三年很难做起来。比如红牛羽林争霸也是从无到有,最开始困难,因为有公司大投入还好,但基本上也是三年影响力才扩展开。”

红牛羽林争霸目前初具规模,辐射全国,数万人参与,成果认为该赛事是由红牛赞助,费用投入高,影响力大,市场培育出来了,但是如果不把它当赛事IP去做,那么随着战略调整,可能有变数。而对于羽众三年后的用户市场,他期望是10万人,用户群体特指每周至少打两次羽毛球的爱好者。

那么创业小半年的体会如何,“投入的时间不一样了。以前可能你的职责就是做好分内事,多想一些就OK。但现在是创业公司负责人之一,责任不一样,花在创业上的时间多多了。你要动用能够动用的一切资源,那就不是工作,而是生活的一部分。闲暇不多,但得抽出时间陪家人,这是必须的。”好在,他住公司附近,能平衡好创业与家庭的关系。